Tal vez estés valorando lanzarte al ecommerce porque tienes un producto fabuloso y estás seguro/a de que va a ser un éxito. Pero merece la pena reflexionar un poco antes y valorar con los pies en la tierra de dónde obtendrás tus ingresos.

Para empezar, ¿comprendemos lo que es el modelo de negocio de un comercio electrónico? Podrías contestarme, «anda claro, ¡la venta de mi producto!» pero si lo piensas un poco puede que ésa no sea la única fuente de ingresos posible de tu ecommerce… y eso te haga replantearte algunas cosas.

Según Wikipedia, “el e-commerce consiste en la compra y venta de productos o servicios -físicos o digitales- a través de medios electrónicos a través de Internet.”. En esta definición, aparentemente sencilla, encajan un amplio abanico de negocios que podemos clasificar en dos grandes grupos en función de los siguientes criterios:

1. Quién vende y quién compra.
2. Cómo se obtienen los ingresos.

1. Modelos de negocio en función del perfil del vendedor y el comprador

Si atendemos al primer criterio -quién vende y quién compra-, podemos distinguir estos modelos de negocio:

1.1. Business-to-Business (B2B): una empresa vende sus productos y/o servicios a otra empresa u organización. Un ejemplo de este tipo de negocios lo tenemos en la imprenta online Moo.com, famosa por la venta online de tarjetas de visita para empresas y profesionales (aunque también vende a particulares). También Amazon tiene una línea de negocio destinada a la venta específica a empresas que se llama Amazon Business.

Si quieres saber más sobre este modelo de negocio, te recomendamos leer este completo artículo que analiza las características más específicas de los clientes de B2B, las funcionalidades más valoradas en sus webs y aplicaciones y software que pueden ayudarte en su gestión.

1.2. Business-to-Consumer (B2C): la empresa vende directamente sus productos y/o servicios a particulares. Este modelo de negocio registró en España una facturación de 25.354 millones de euros en 2016, lo que supuso un crecimiento del 22,2% en relación al año anterior, según el último informe del Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la SI (Ontsi).

1.3. Consumer-to-Business (C2B): en este tipo de comercio electrónico, es el usuario o consumidor final quien fija las condiciones de la venta a las empresas, en lugar de hacerlo en respuesta a una oferta específica de productos o servicios por parte de una compañía. Aquí podríamos clasificar a los bancos de imágenes online como Pixabay.com o Shutterstock.com en las que los usuarios -aficionados a la fotografía- suben sus fotografías y las empresas -agencias de comunicación y publicidad, editoriales, etc.- pagan para poder descargárselas y utilizarlas en sus trabajos gráficos.

1.4. Consumer-to-Consumer (C2C): en esta categoría entran las webs o plataformas digitales como Wallapop, Ebay, Milanuncios o Airbnb, que facilitan las transacciones comerciales entre particulares.

Y estos son los principales modelos de ecommerce que existen si nos basamos en el criterio de quién vende y quién compra (hay otros menos conocidos como el Government-to-Citizien, Business-to-Administration o Business-to-Employer).

2. Modelos de negocio en función del origen de los ingresos

Si respondemos a la pregunta “cómo obtiene los ingresos el ecommerce”, encontramos los siguientes modelos de negocio:

2.1. Publicidad on-line: es un modelo de negocio online donde los ingresos se obtienen a través de la publicidad. Un modelo de ecommerce puro que sólo obtiene ingresos a través de banners o de publicidad relevante para el usuario, basada en los datos de navegación del visitante en un sitio web, serían los portales periodísticos Elpais.com o Elmundo.es, cuyos servicios en principio son “gratuitos” para el usuario, o incluso el buscador Google.

Por otro lado, tenemos a Amazon que combina la venta directa de producto con otras formas de obtener ingresos como la publicidad.

2.2. Suscripción: es un modelo que se basa en ofrecer a las personas que pagan la suscripción, un producto o servicio que tenga un patrón de compra repetitivo y periódico. Actualmente existen multitud de webs que nos ofrecen sus servicios a través de suscripción desde la versión digital del periódico El Correo hasta webs de entretenimiento como Netflix, pasando por todas aquellas páginas que nos ofrecen herramientas o software como Adobe.

Y, como Amazon le da a todo, también tiene un servicio de suscripción: su famoso Amazon Prime, que el pasado 31 de agosto incrementó su tarifa de los 19,95€ anuales que venía costando a los 36,00€ actuales, es decir, una subida ni más ni menos que del 80%. A cambio de esta tarifa, los clientes suscritos a Amazon Prime obtienen distintas ventajas en sus compras en este gigante del comercio electrónico como el envío en 1 día de forma gratuita o el acceso gratuito a películas y series online con Prime Video, entre otras ventajas.

2.3. Afiliación: un modelo de negocio de afiliación es aquel donde uno de los actores, habitualmente una empresa (el vendedor) establece algún tipo de recompensa para aquellas personas o negocios (afiliados) que le lleven clientes o incluso pedidos. Se le considera un modelo “win-win” tanto para el vendedor como el afiliado (página web o blog) ya que el primero tiene acceso a potenciales clientes por un coste inferior -una comisión- de lo que le costaría atraerlos por otros medios (campañas de marketing digital, campañas tradicionales de publicidad, etc.) y el afiliado pueda ganar dinero sin cerrar él la venta ni asumir riesgos ya que es el vendedor el que asume todos los compromisos y responsabilidades con el cliente final.

Por ejemplo, si tienes un blog de viajes con un gran número de lectores, quizás te puede interesar monetizar todo este tráfico vendiendo como “comisionista” los hoteles de Booking o eDreams. El comparador de seguros Rastreator, la web de venta de entradas Atrápalo y, por supuesto, el omnipresente Amazon también cuentan con programas de afiliación, entre otras muchas empresas.

2.4. Tienda online: sin duda, éste es el modelo de negocio que a la gran mayoría se nos viene a la cabeza cuando hablamos de ecommerce y consiste en la venta directa de bienes a través de Internet. Y aquí nos vamos a detener un poco más.

Es importante tener en cuenta que esos bienes que se venden en la e-shop pueden ser:

• Productos físicos: moda, ocio (entradas, libros, billetes de avión, viajes, etc.), calzado y complementos, tecnología, electrodomésticos, salud y belleza, alimentación, deportes, juguetes, hogar, etc.
• Productos digitales: música, películas, videojuegos, ebooks, revistas, software, datos, estudios de mercado, etc.
• Servicios: los servicios online pueden abarcar desde consultoría, diseño y desarrollo web hasta redacción/edición de contenidos, actividades formativas y muchas opciones.

Asimismo, podemos distinguir diferentes tipos de tiendas online:

• Ecommerce que venden productos producidos por ellos mismos. Un ejemplo sería la tienda on-line del fabricante de bicicletas Orbea, de cuya estrategia nos ha hablado en el curso de Gestión de Comercios Electrónicos Rentables Maialen Lorza (Ecommerce Manager de la marca).
• Ecommerce que venden productos de otros. Serían como las tiendas convencionales de toda la vida pero en versión online. Este tipo de comercios electrónicos tienen su propio almacén y se encargan ellos de los envíos. Éste sería el caso, por ejemplo, de la versión online de BM Supermercados.
• Dropshipping. De cara al comprador final, estas tiendas online tienen la apariencia de un ecommerce normal. Lo que las diferencia del resto de ecommerce es que aquí el vendedor no tiene en ningún momento el producto que vende sino que éste está en manos de un tercero o proveedor que es quien se encarga del envío del producto bajo la enseña del vendedor. Digamos que, en este modelo de negocio, el vendedor pone la marca y trabaja la promoción y el proveedor o dropshipper el producto. Se trata de una fórmula que permite empezar a vender a través de Internet sin necesidad de almacenar stock y con una inversión mínima. Un ecommerce que funciona con este modelo de negocio es Right Channel Radios, una tienda on-line estadounidense especializada en la venta de radios CB para todoterrenos.
• Marketplaces. Estas plataformas se podrían definir como un centro comercial online donde diferentes vendedores, e incluso usuarios, ofrecen sus productos de una o varias temáticas. Los todopoderosos Amazon y Aliexpress son los ejemplos más evidentes de marketplaces pero hay muchos otros como Vente Privée, Pixmania o Etsy.

2.5. Freemium. Un ecommerce freemium es aquel que ofrece a los usuarios un producto o servicio de manera gratuita (free) pero tiene también una versión de pago (premium) que cuenta con funcionales avanzadas y servicios adicionales respecto a la versión gratuita. Uno de los modelos de negocio freemium más claros es Spotify, que tiene una opción gratuita que permite a los usuarios escuchar música online a discreción sin pagar nada por el servicio, y una versión premium, que entre otras ventajas permite utilizar la aplicación incluso cuando no hay una conexión a Internet. Sin embargo, hay que indicar que la versión gratuita de Spotify no es totalmente gratuita ya que dicha opción incluye publicidad online y, por esos anuncios, la plataforma musical habría obtenido en 2017 unos ingresos de 416 millones de euros. Aun así, los 71 millones de usuarios que pagaron por el servicio premium el año pasado le generaron a la compañía unos ingresos de 3.674 millones de euros, lo que supone el 90% de los ingresos de Spotify, según Puromarketing.com.

2.6. Peer to Peer (P2P). A este modelo de negocio pertenecen las plataformas que ponen de acuerdo a personas para que intercambien, alquilen, compren o vendan productos o servicios. Hoy en día existen miles de portales de este tipo como Ebay, Milanuncios o Airbnb. La plataforma, que actúa como un punto de encuentro entre los vendedores y los compradores, obtiene sus ingresos por un pago que le realiza el vendedor cuando la transacción concluye con éxito.

Estos serían, por tanto, los principales modelos de negocio si atendemos a la procedencia de los ingresos. Obviamente, un ecommerce puede combinar diversas formas de ingresos como ya hacen Amazon, Spotify, Booking y muchos otros de los grandes operadores pero, a la hora de emprender un proyecto de comercio electrónico, conviene plantearse cuál queremos que sea nuestra fuente de ingresos prioritaria y, a partir de ahí, podremos ir evolucionando si el negocio nos lo va pidiendo. ¿Te ha dado alguna nueva idea para tu ecommerce? ¡Pues a por ella!